MAN En pose originaler hero 1920x523

MAN Diesel & Turbo

En pose originaler sælger mere

Se hele
casen
Gem
casen

 

 

Udfordring

At minimere antallet af MAN-kunder, som købte uoriginale reservedele, og ændre købsadfærden fra ad hoc og én ad gangen til fremsynet indkøb.


Målgruppe

Technical Managers og Procurement Officers hos 249 kunder fra MAN Diesel & Turbos egen base segmenteret efter motorstørrelser og geografi i Danmark, Norge og Tyskland samt Grækenland, Hongkong, Singapore, Istanbul og USA. 


Kampagnens mål

At ændre målgruppens købsadfærd og flytte fokus fra ’nu og her’ reparation til forebyggende vedligeholdelse. At generere kvalificerede leads til salget via direkte respons, og øge salget af reservedele med 10 % i forhold til det foregående år.


Strategi

Reparationer af skibsmotorer sker ofte under sejlads. Når motorerne er skilt ad, viser det sig ofte, at flere maskindele bør udskiftes. MAN Diesel & Turbo ønskede at introducere deres kunder for komplette Repair Kits med reparationsvejledninger, som MAN kunne tilbyde til 30 % under den samlede pris for enkeltdelene.

Første skridt var at ændre produktets navn 
til Maintenance Kits, der fokuserede på den planlagte vedligeholdelse – og de langsigtede besparelser. Ved at få kunderne til at prøve et kit på et af deres egne skibe, kunne de opleve fordelene i praksis. Med intelligent anvendelse af kundedata blev den individuelle løsning trukket helt frem i kommunikationen med et relevant kit til hver enkel modtager. Og med Technical Managerens velvilje var vejen banet for troværdig påvirkning af 
den egentlige beslutningstager om indkøb, nemlig Procurement Manageren. Kundeløftet ”Save money, time and hassle with all-in-one Maintenance Kits” blev understøttet af et stærkt kreativt koncept: ”It’s in the bag” (den er hjemme). Målgruppen modtog en direct mail med personlig kode og opfordring til
at besøge micrositet, hvor de kunne bestille et gratis Maintenance Kit til et skib fra egen flåde.

”It’s in the bag” blev ført hele vejen igennem med originalposen fra et Maintenance Kit som konvolut og et indhold bestående af et brev med invitationen, et puslespil med personlig kode, som demonstrerede samlesæt-tankegangen, samt en vejledning til bestilling af et gratis kit på micrositet. 


Resultat

  • Responsrate: 34,3 %.
  • Konverteringsrate fra respons til leads: 79,4 %.
  • Konvertering til leads fra hele målgruppen: 27,3 %.
  • Mere end 240 % stigning i salget af reservedele i 2013.
  • Samtlige leads blev fulgt op af den lokalt tilknyttede sælger. 
Download rapport
 

Send dit navn og din mailadresse – så får du en e-mail retur med et link, der sikrer, at du er dig og ønsker kommunikation og adgang til vores rapporter om markedsføring.

Ja, tak Post Danmark A/S og de til enhver tid værende koncernforbundne selskaber* må gerne dele mine oplysninger med hinanden og kontakte mig via brev og elektronisk post (fx e-mails, sms og mms) med henblik på markedsføring af produkter/ydelser* samt i forbindelse med kampagner, events og konkurrencer. *) Du kan altid holde dig orienteret om de til enhver tid værende koncernforbundne selskaber og produkter/ydelser på denne website