MAN Primeserv hero 1920x523

Man PrimeServ

Slow Steaming - videndeling skabte stigning i salget på 13 %

 

 

Udfordring

MANs teknologi til Slow Steaming gør det muligt at sejle langsommere med ældre containerskibe, hvilket har mange fordele. Men rederierne var skeptiske, blandt andet fordi de savnede dokumentation.


Målgruppe

Beslutningscentret hos tre væsentlige grupper: Ejere og lejere af containerskibe samt de ansvarlige for skibenes drift (technical managers).

Samlet målgruppe: 1.393 personer fordelt på 312 virksomheder.


Kampagnens mål

  • At styrke målgruppens interesse for MANs løsninger til Slow Steaming og generere leads til en egentlig salgsdialog.
  • Kvantitative mål: Involvering i dialog: 5 %.
  • Vækst i salg 2012: 7 %.


Strategi

Beslutningen om systematisk Slow Steaming var for rederierne en kompleks beslutning, der krævede store investeringer. Internationale analytikere var ikke i tvivl om gevinsten, men rederierne manglede dokumentation. MAN havde svarene. Men i stedet for at søge at overbevise, anerkendte man målgruppens pressede situation og store forbehold og lyttede.

Redskabet var et globalt survey, som gav deltagerne anledning til at adressere perspektiver og forbehold. Løftet var, at MAN efterfølgende ville samle, perspektivere og dele den indsamlede viden. Hovedbudskabet, som tog udgangspunkt i beslutningstagernes usikre situtation, var ”Steady as she goes” – et maritimt udtryk, som kan oversættes til ”Vi holder kursen støt”. Et signal om, at MAN ville bidrage til fremdrift – uden at rokke båden.

Herpå handlede det om ”no nonsense” kommunikation – om løsning, funktionaliteter og udbytte. Emnerne modtog et brev med personligt log-in, hvori de blev opfordret til at besøge micrositet, hvor de kunne deltage i det globale survey og læse om MANs løsninger til Slow Steaming.

Sitet indeholdt også en benefit-beregner, som kunne dokumentere de indlysende økonomiske fordele og den korte tilbagebetalingstid. Som fulfilment modtog surveydeltagerne en rapport, som perspektiverede svarerne og stimulerede til refleksion. Efterfølgende blev der udsendt en justeret udgave til samtlige non-respondenter. 


Resultat

  • 10,9 % respons.
  • 1.393 udsendte mails gav 152 registrerede besøgende, som alle deltog i surveyet, og 63,2 % af dem benyttede benefit calculatoren.
  • Efter færdiggørelse og udsendelse af rapporten om Slow Steaming besøgte 2.031 sitet, hvoraf 1.952 downloadede rapporten.
  • Salget steg 13 %.
Download rapport
 

Send dit navn og din mailadresse – så får du en e-mail retur med et link, der sikrer, at du er dig og ønsker kommunikation og adgang til vores rapporter om markedsføring.

Ja, tak Post Danmark A/S og de til enhver tid værende koncernforbundne selskaber* må gerne dele mine oplysninger med hinanden og kontakte mig via brev og elektronisk post (fx e-mails, sms og mms) med henblik på markedsføring af produkter/ydelser* samt i forbindelse med kampagner, events og konkurrencer. *) Du kan altid holde dig orienteret om de til enhver tid værende koncernforbundne selskaber og produkter/ydelser på denne website